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透视商业银行违规代销:过度销售隐瞒风险

来源:恒恒美食网  06-06/2019
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  导读:银行代销是件好事:它能在一定程度上增加银行收益;同时也可能是件坏事:一些精于销售的员工变得不再“忠诚”。顶着银行的光环让代销更为便利,拜其所赐,理财经理们获得了颇丰的回报,但却失去了本应有的职业操守。这些销售精英已经习惯于将不同种类“有升值潜力”的产品卖给投资者。如果更近距离观察一下,你会发现,他们其实并不像看上去那样专业,口若悬河,但对所售产品的投向与风险却知之甚少,只需按照统一的模板——无论代销什么产品,投资者希望听到什么,他们就说什么。在他们看来,销售就这么简单。

  【组文一】银行代销之惑

  作为某大型股份制银行的理财经理,三年间庄云经手了多少客户,卖出了多少理财产品,她已经记不清了。其间,她周围的同事入职或离职得不少,时常会有新面孔。对此,她的解释是“压力太大”。“有时候甚至是担惊受怕,怕自己卖出去的产品到期无法兑付。”庄云说.

  在与记者闲聊中,庄云接到了一个电话,听得出来,她婉转地拒绝了对方的提议。庄云告诉新金融记者,她经常会收到一些投资公司和信托公司的电话,都是她曾经的合作伙伴。他们要求庄云代为销售的信托类或私募股权类理财产品,通常比银行正常渠道代销的产品收益高3%。而给她本人的回报也令人心动。

  换作以前也就接了,今年全国出了几件兑付纠纷,炒得沸沸扬扬,所以谨慎了。”庄云不赚外快已经有几个月的时间了,她打趣说,少赚点儿也没什么。

  对于银行代销这个圈子里的事,庄云总结为“资本逐利下的弱肉强食”。银行代销的痛点给风险添上了发酵剂。尴尬的是,赤裸裸的利益诱惑使风险控制节节后退;但不可回避的是,风险需要买单者。

  高佣金下的铤而走险

  不论是信托、基金还是保险,银行代销已成为这类产品的重要渠道。一家信托公司项目经理在接受新金融记者采访时表示,针对不同的银行,他们关于代销的策略与方向也有所不同。通常,中小银行的风控规定相对集中,而体量大的银行的自主权往往更为灵活。“银行在产品代销方面都有严格的规定。有些银行的‘自主权’在分支机构手中。一些无法通过层层审批的项目,有时可以通过有权力的分行行长进行代卖。比如,行长默认后,通过与一线理财经理合作做‘私单’等方式出售给投资者。”该信托公司人士称。

  据庄云介绍,在银行所有代销产品中,保险产品的代销费用最高,大多在3%左右,有的能达到4%。而在有的银行里,销售本行银行理财产品只是纳入销售量考核,没有提成。显然,代销产品的资金奖励优势明显。此外,保险公司还会给他们一些额外礼品,比如购物卡、代金券等。

  据了解,“私单”门槛多以百万起售,而且收益较高,非常受高净值人士欢迎。但银行出于风险考虑,只愿意与相熟的公司合作一些“好项目”。而“好项目”的标准就是能实现完全兑付。在销售这类项目时,理财经理通常会承诺投资者保本保息,而他们也能获得2%-3%的提成。“也有高返点项目找过来的,这类项目一般都有风险隐患,所以我们不碰。”但庄云并不否认,在高利诱惑下,行长或理财经理的道德标准会降低。

  “在我们的工资构成中,销售业绩大约可以占到工资比例的30%—50%。提成最高的是保险产品,所以我们更愿意给投资者推荐保险产品,其次是基金产品,提成为万分之五到千分之五。此外是高收益的信托产品。”庄云表示,有些没有经过考核的项目,是通过“熟人关系”的一句话就进入了理财经理的销售名单。

  过度销售隐瞒风险

  由于佣金可观,不少银行理财经理将银行代销产品当作银行自家产品销售。对他们来说,银行这块金字招牌所带来的信誉保障是他们在销售过程中的重要利器。

  一家城商行理财经理告诉新金融记者,在代销产品时,他们会有意淡化风险提示,而重点强调收益。而对于非银行自营的产品,他们对产品设计生产方大多一句带过,他们更愿意跟投资者谈银行代销的信誉保障。

  在银行代销中,销售误导情况屡有发生。银率网发布的“2013年度360°银行评测报告”显示,72%的受访者遇到过不同程度的理财产品销售误导,其中保险产品当作银行理财产品或保险产品当作储蓄销售的现象最为普遍,占比达32.66%。

  一位曾经投资建信证大金牛增长集合资金信托计划(1期)的投资者告诉新金融记者,那款产品的预期年化收益率为20%,他斥资300万元认购。当时,建行私人银行理财经理告诉他这是一款亏损概率很低的产品,但在信托合同里委托人调查问卷一栏,理财经理却让他勾上“能承受较高投资风险”,对此,理财经理的解释是“能尽快‘抢’到信托份额”。

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